江西市场走访直击：高端涂料产品居然受冷遇

“只买对的，不选贵的”这句经典广告词透露出的消费者购物心理，在记者走访的江西涂料市场尤为显著。就整个江西涂料市场的销售情况来看，中、低端产品属于畅销品，高端涂料产品多数却面临着“有价无市”的局面。而在江西市场上，销量和口碑同等发展的嘉宝莉、三棵树、华润、美涂士、巴德士、大宝等品牌都有一个共性，那就是品牌只定位中端，产品价格适中，主要面向大众市场，因此，它们在江西的三、四线市场快速站住了脚跟，并完成了初步的积累。与之相反，定位高端的涂料品牌却在江西止步不前，最直观的表现就是都芳、芬琳、鳄鱼等品牌在江西各个城市几乎没有店面。

针对江西涂料市场上高端产品难销售的情况，很多经销商都提出了疑问：为什么很多人爱好名车，爱好手机，也愿意花大钱去购买，但却很少有人为涂料高端产品买单呢？对此记者总结了以下三点：

“爱面子”的消费心理作怪

面子，是中国人考虑最多的一个话题。自古以来中国的儒家思想教导人们要重视“礼、义、廉、耻”，渐渐地这种“好面子”的心理就产生了。因此，就算涂料和手机都属于日常生活用品，但两者的产品属性与使用场合的不同，决定了两者必然会受到不同的待遇——涂料产品通常用在住所的室内，就算是高端产品也不易被众人重视，可豪华小车和高端手机却需要经常在外边使用，能引起别人的羡慕和关注。

在对比之下，涂料产品作为无法直观彰显“面子”的产品，也就提不起消费者进行高端消费的兴趣，毕竟就算用了高端的，别人也看不出来。此外，关于涂料高端产品的品质情况，消费者也难以辨别。再加上随着行业的发展，很多涂料厂家都在积极推出新品，也将更多的科技及潮流的设计元素融入到产品中，使得很多中、低端产品的品质已经做到了很高的水平。因此，在高、中、低档涂料产品给消费者带来的使用体验差别不大的情况下，人们在购买时，自然会忽略高端的概念。

走访赣州市南康区时，有嘉宝莉经销商向记者表示，南康作为国内有名的家具产业基地，有钱人很多。起初他们很讲究，开豪车，买别墅，装修也高端，用的涂料都是国外进口。但过了几年二次装修时，他们谨慎了很多，对于高端涂料不再“感冒”。而一些普通消费者，对涂料的认知还停留在环保、耐擦洗、耐脏阶段，更不可能为高价涂料买单。

据记者了解，之前在江西市场上，还是有一些国内外高端品牌涂料进驻的。但是消费者并不认可他们的“高端”，因为他们在没有获得品质肯定和口碑的基础上，就仅凭销量武断的判定自身实力，姿态放的太高，产品却不给力，最终不得不退出市场。不过，高端产品显然没有吸取这方面的教训，在目前市场透明化、质量趋同的情况下，很多品牌推出类似的高品质、高性能、新卖点的高端产品，但品牌间的价格落差却很大。甚至有的品牌将普通涂料的技术卖点经过简单“包装”，就作为高端产品，以极度拔高的售价推向市场，而产品本身根本没有足够价值内涵，这样只会将高端涂料领域越做越差。

事实上，高端产品想要得到消费者的认可，提升品牌价值是必然之路。尤其是激烈的市场竞争环境下，安于现状、止步不前显然是行不通的。但是江西的现状反映出，几乎所有的涂料品牌还是建立在价格的基础上。然而所谓品牌的高端，并不是多出来几个产品，而是消费者要对品牌充分认可。

经济基础决定上层建筑

当一个县城的平均工资才2000多的时候，一个家庭好不容易省吃俭用买套房，装修时，你建议他用四、五百一平米的艺术涂料，您觉得可能吗？当大部分消费者对于墙面涂刷还停留在刮大白的观念时，五、六百一桶的进口涂料会有市场吗？（记者绝没有地域歧视，赣州、吉安等地区有些县城的经济确实不是很乐观）

从这一点出发，其实就是“经济基础决定上层建筑”的问题。一个品牌想要在某一地区有所发展，它的口碑、服务、效果都是建立在当地的经济基础上的。如果消费者没有经济消费能力，说再多都是空话。在赣州市上犹县，数码彩经销商华总就表示，当地经济非常弱，普通消费者根本没有多大的购买力。几十块钱一平的硅藻泥，他们都嫌贵，更别说价格上百的高端涂料、艺术涂料了，根本不会有人用。

也许有人会说，一个城市的消费者不可能全部都是工薪阶层，总会有一部分“先富之人”，我就只做这部分有经济基础的消费者，毕竟服务小众同样也有市场。这种想法从字面上来看，很有道理，但在现实经营中，却注定行不通。在这里，记者要举一个自己的例子。记者刚毕业那年，在深圳某装修公司做设计。那个时候业内有一家很有名的装修公司，只接私人别墅工程，并且一年只做三、四单，据说利润很客观。但上个月，记者和前同事聊起此公司的近况时，却被告知这家装修公司早就关门了。

看完这个案例，你还敢随便把自己的客户定位为那么高端的少数群体吗？涂料产品的特殊性，已经决定了它不可能成为暴利产品，更不会存在“开单吃三年”的情况。而无论是哪一款涂料产品，都必须要有大额的销量才能存活下来，高端涂料也不例外。

高端涂料产品推广欠缺行之有效的方法

传统涂料销售量的逐年递减、行情波动大、利润被压缩，导致传统代理商纷纷寻求新型涂饰产品突出重围。但事实证明，选择新型高端产品并没有让他们突破瓶颈，取得领先，反而陷入了更大的困境。比如前两年在赣州地区，很多经销商认为硅藻泥有市场前景，争相进入，但现实并没有想象那么美好，两年过后很多经销商都关门了。因为新型产品不仅推广难度大，而且使用效果也深受质疑。

一款产品在进行市场推广的过程中，首先要明确，无论产品怎么变化，目的只有一个，那就是让室内更适宜居住；其次要突出产品的卖点和差异化，差异化就是你做得到，但是别人做不到的技术；第三，要保证所推的品牌有足够的实力和背景，支撑你做强做大，因为许多小企业都在炒作概念、炒作差异化，这样的产品通过广告宣传等手段在短时间内达到了炒作的目的，但只是昙花一现，并不会有好的前景；第四要有一套完整的推广模式，如果只有好的产品，没有好的营销模式，很难把产品做开。比如很多都芳漆经销商都表示，产品的质量确实有保证，但是国外厂家欠缺推广力度，推广的方式又不符合中国国情，只是简单的把国外产品搬到中国，推广收不到效果，经销商做得也累。

综上所述，在推广过程中有任何不符合的地方，都会形成对产品推广的阻碍。导致即使产品很好，且能满足消费者的需求，也会在推广时步履维艰。因为高端涂料本身的属性就已经决定了其接受门槛高、缺乏先验性价值、不容易引发关注的先天不足，若后期推广再不顺利，谈何开拓市场。

而很多经销商觉得高端涂料难以推广，恰恰是因为高端涂料产品的先天不足，会加剧其推广中的“阻碍因素”，让很多明明很有竞争力的产品，往往推广缓慢，甚至退出市场。作为经销商来说，是很难改变这些产品属性的，但可以针对每个“阻碍因素”对症下药，各个击破。此外，在消费者对品牌忠诚度变低，对门店忠诚度比对品牌忠诚度更低的当下，高端品牌经销商更应该重新构建自己的商业核心，比如渠道和营销，才能增加购物体验和服务效果。    

在走访江西市场时，也有很多经销商反映，今年的销量锐减。而从业绩下滑的根源来看，很多经销商的发展还是太过保守，渠道开发还停留在粗放式的开疆拓土层面。所以精耕细作、修炼内功是各个经销商下一步的调整方向。

之前在湖南走访时，有经销商谈到自己的转型之路时表示，当地的涂料市场，油木工起到了关键性作用。某一防水品牌靠油木工硬生生拓开了市场。他自己代理的是国外品牌，并没有和油木工合作，但半年下来基本没有生意，并且有很多次卖出去的涂料都被退了回去。没办法，他就自己施工，并且从去年开始和当地的大品牌装修公司合作，以另外一种施工模式受到消费者的认可。这不失为一种脱离油木工市场的有效转型，但无论是哪种模式的转型，最终成功与否，取决于经销商对转型的决心有多大。毕竟，这算是一次伤筋动骨的改革，传统的营销体系、产品结构、渠道重心等都要变。