记者走访直击福建及江西涂料市场：难兄难弟 不分伯仲

记者最近走访的是福建省和江西省的涂料市场，虽然在地域上两省之间只隔着一座武夷山，但在涂料市场状态方面，两地却遵循着“百里不同风，千里不同俗”的跨区域变化模式，呈现出截然不同的市场表现体态。其中，最明显的就是：在福建省的很多地方，硅藻泥慢慢成为过去式，艺术涂料成为市场新宠；而江西市场恰恰相反，硅藻泥成为市场的霸主，把昔日霸主——乳胶漆逼上“梁山”，艺术涂料反而是经销商“可远观而不可亵玩”的艺术品。

不过除了诸多市场差异化表现，两地市场还是有共同之处的——目前，两省对水性漆的推广力度都不大，远远不到发力的程度，在对水性漆的接受方面仍在摸索中。记者在江西市场偶尔还能看到晨阳、水性科天的专卖店，但在福建市场却难以寻觅水性涂料的影子。

产品是不是香饽饽 市场说了算

就艺术涂料来说，福建省大概是从2014年左右开始进入艺术涂料的推广成熟期。记者走访泉州、晋江时，和日洋经销商叶胜华、家博园经销商黄聪彬对此有过深入的探讨。他们表示，近两年艺术涂料能在福建省迅速推广开的原因可总结为：

1、目前，泉州、晋江、石狮的经济在福建省乃至全国都位列前茅，当地消费者的消费水平越来越高，使得传统乳胶漆的单一色彩不能满足消费者的需求；

2、乳胶漆同质化严重，各个经销商、企业都在寻求新的利润突破点；

3、二次装修日益增多，重涂是块“大蛋糕”——立邦、多乐士都看到二次重涂的商机，可见重涂市场之大——大部分年轻消费者想尝试新的装修风格，而艺术涂料成为内墙涂装的首选。

而在江西省，艺术涂料的发展不仅不像传说中的那样风光，还处处受阻，由此导致的结果就是，很多前几年还有几家艺术涂料店面的地区，后来慢慢的都难见艺术涂料踪影了。江西很多经销商谈起造成这种现象的原因，也给出了明确解释，他们认为单论江西市场：

1、消费者对于室内装修首选必定是乳胶漆，一方面经济水平还没那么高，另一方面消费者对于墙面装饰要求很低，对色彩、效果只是一个很初步的认知；

2、艺术涂料在前几年还是属于高消费产物，消费预算超过了大部分消费者的承受能力，不管产品的优势如何，只要价格下不来，消费者就难以接受；

3、艺术涂料的质量不稳定，而且施工工艺有待提高，成了推广的阻力。

记者认为，艺术涂料在大多数人看来属于新品类，因此，在销售过程中，碰到一些困难很正常。归根结底就是消费者的不了解，导致其对艺术涂料很难接受，而想要打破陌生走向信任，让消费者彻底接受艺术涂料，虽然需要挺长的时间和过程，但机会还是很大的。所以江西艺术涂料市场现在的表现顶多是不够积极，却并不悲观，毕竟还有那么多寄希望于艺术涂料领域的经销商们在努力着。

抚州的巴德士艺术涂料经销商徐华昌用实践证明艺术涂料可以做大做强，“由于之前一直经营传统涂料，所以在刚开始经营艺术涂料时会感觉无从下手，因为产品定位、价格、营销等都要从头开始摸索。但确立了方向就要做下去，所幸经过前期大量的铺垫以及不遗余力的实践推广，目前大部分消费者都能认识到艺术涂料与传统涂料的不同，而色彩、质感、肌理等也成为了艺术涂料最大的卖点。”

樟树市MC艺术涂料经销商严辉更是对艺术涂料报以极大的期望，他表示，“随着乳胶漆产品技术的日臻成熟，各涂料企业之间的较量，早已不是产品之间的较量，而是品牌、市场渠道的竞争。因此为了争夺市场份额，越来越多地企业采用价格战来弥补，毕竟品牌打造需要时间，而粗暴的降价成为最快最有效的营销手段。价格战此起彼伏，扰乱了市场，最终受害的是企业，也是消费者。而艺术涂料具有一定的技术含量，门槛相比传统涂料产品高了不少，我们当地做艺术涂料的又很少，我认为这是个机会，必须抓紧时间抢占市场。”

不过，就算艺术涂料可能会在江西省火爆起来，那也是以后的事，目前艺术涂料的整体表现基调仍以不景气为主。而与艺术涂料所受到的待遇不同的是，江西的硅藻泥品类近几年来突飞猛进，抢占了不少市场份额。目前为止，小到县城、大到省城，硅藻泥的店面如雨后春笋般出现在各个市场。这让许多涂料人在看不起之余，也有很大的担忧，明明没什么技术含量的玩意，却能卖那么高的价格，只是因为消费者愿意买单。于是不管什么技术含量，只要有表面装饰效果，再加上一个环保的“外衣”，就能让消费者追捧。

相比之下，福建市场对于硅藻泥的态度更为谨慎，经过前几年新鲜期的运作和营销，在硅藻泥产品暴露很多不足之后，市场就转入平淡了。另外福建省多雨、潮湿的气候限制，也让硅藻泥产品的使用很受限制，现在每个市场只有三、五家硅藻泥店面，更多的经销商都转型做艺术涂料了。

爆发力

水性涂料整体的市场发展情况，就像晋江市经销商王文旭王总说的那样，“在水性涂料方面，很多经销商都不愿意花大力气去投入，都是想着各大厂家、同行先去开拓市场，然后自己捡现成的。但很多厂家在福建市场的布局并没有按照经销商的意愿来做，推广力度也远远不够。而在品牌慢慢推广水性漆的过程中，很多经销商把水性漆当做暴利产品来经营，导致水性漆的价格在福建一直居高不下，让消费者“望而生畏”。而福建潮湿多雨的气候，也对水性漆的施工问题提出了更高的要求，这也是很多福建经销商不愿意做“第一个吃螃蟹”的人的原因。

鹰潭市的立邦漆经销商则对水性漆的产品发展给出了更专业的解读，他表示：“目前，市场上的很多水性漆是以丙烯酸为主的涂料，这类涂料生产技术上的限制，使得产品的生产成本很高，最终导致普通用户无法接受水性漆的市场价格。至于施工技术方面，由于‘三分涂料，七分涂装’的特性，让油漆工人的喷涂技术决定着最终的涂装效果。但企业很少对油漆工进行针对水性漆的系统培训，只是将油性漆涂装的原班人马、原班技术用在水性涂装上，从而造成大部分油漆工的水漆涂装技术不过关。再加上熟练掌握和应用水漆涂装技术是一个漫长的过程，因此极大地阻碍了水性漆的推广。”

然而目前推广的受挫和产品本身的不完美，并不能掩盖水性涂料所具备的强大优势以及势必将引领行业的未来趋势，更何况行业还在对水性涂料进行不断的完善，在这个过程中也有很多成功的区域市场推广案例和发展势头良好的水性漆品牌。所以，相信水性涂料在福建和江西市场上彻底推广开来也只是时间问题，而想要保证这个过程更为顺利，就需要经销商们多下心思对市场和消费者进行精准的把握了。

记者在走访鹰潭市的过程中，碰到过一个很经典的案例，就是某水性漆品牌的导购员在向消费者介绍产品时，并没有大肆专注于宣扬产品的环保性，而是向消费者说到：“水性漆的漆膜肯定没有油性漆的漆膜硬，这一点我们不否认，但是这一点是可以弥补的，因为谁也不会刻意在衣柜、鞋柜上乱刻乱画；而水性漆比传统油性漆环保却是实实在在的，所以我还是建议您用水性漆”。这种主动展示缺憾的做法，从根源上卸掉了受众“找毛病”的动力，之后再阐释弥补方式，无疑是锦上添花，最后点睛强调环保性，让消费者瞬间产生信任感和优越感，不失为一种极佳的推广方式。

而通过走访福建、江西两省的市场，记者也总结出了一些规律，那就是两地的多层次立体市场表现明显。比如在厦门，以专业的批发分销为主，在吕岭路一带，都是大型涂料批发商。而在晋江、德化三、四线城市的销售策略则是以油木工、活动、体验、价格稳定为主。所以说，一线城市、省会城市、地级市、县城、乡镇五个层次的市场差异是比较大的。而每个市场的特点不同，与之相对应的水性漆推广策略也应该不同。

一般大城市的消费者和经销商的专业知识较丰富，自主性比较强，受品牌的影响较大，受渠道的影响比较小。而越往下面层级的市场，消费者越容易受渠道的影响，自主决策的能力就越弱。也就是越低层级的市场，消费者对于渠道的服务就越依赖。但小地方也有小地方的好，传播效率相对而言比一、二级市场要高。像运作一个品牌，在厦门投入广告，通常需要一个天文数字，因为城市太大了，媒体高度分散。而县城（包括一些比较小的地级市）人流集中，在传播上抓住了一些制高点，就抓住了一些消费群体。而只有了解了不同市场的特性，并制定出有针对性的市场推广策略，才能对水性涂料在这些地区的推行进度产生积极的效果。