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经销商当心!企业玩“一城多商”的帝王心术

2024-04-25admin2670

企业玩“一城多商”的模式,本质是一场淘汰赛,对企业有好处,对经销商没好处。

01

一城多商模式加剧内卷

据悉,4月18日,在佛山潭洲会展的论坛上,华耐家居的董事长贾锋罕见地发表了对合作伙伴我乐橱柜的批评言论。

他指出,我乐橱柜实施的一城多商策略对经销商的利益造成了损害。

作为行业的知名品牌,华耐家居已与全国近百个家居建材品牌建立了紧密的合作关系,其业务版图已覆盖14个省份的60个城市,终端店面遍布各地,为广大消费者提供了优质的家居建材选择。
然而,华耐家居的合作伙伴之一、上市公司我乐家居近期的一项策略调整却引发了不小的争议。据悉,我乐家居近期在多个城市推行了“一城多商”政策,打破了以往一个城市仅有一家经销商的行业惯例,自行发展多个经销商,导致原有渠道市场被分割。
这一策略的调整,直接触及了现有代理商的利益。
有经销商透露,我乐家居为了推行这一政策,早在多年前就在代理协议中有意规避了城市独代的字眼,为如今的策略调整埋下了伏笔。
而对于新入局的经销商而言,他们作为厂商增加销售密度的棋子,这些新增的门店大概率将由小规模经销商运营。
目前,业界对于我乐家居是否会对新增经销商采取品类限制仍不得而知。如果没有明确的经营限制,那么本地经销商之间的竞争势必将更加激烈,内卷程度或将达到前所未有的高度。

贾锋表示,华耐公司一直习惯于稳定的合作模式,对于我乐橱柜的一城多商策略感到不满。

02

企业的帝王心术

企业玩“一城多商”的模式,其实就是帝王心术,合法合规,但不合常理。

这种做法就是把经销商当成夜壶,需要的时候拿来用,不需要的时候就一脚踢开。

只要经销商业绩不达标,就很容易经常被厂家在经济上打压。

其实,无论厂家说的再怎么动听,一般是以上位者的姿态面对经销商。

经销商和厂家在现实层面不可能有绝对的平等,双方首先就是一种相互试探实力,然后进行分级的隐形排位控制。

怎么理解呢?

如果经销商在签订合同的时候,像小白一样,被厂商察觉到很好欺负,那么就不会把你放在眼里,运用合同条款打压你,来驱使你为他做事。

比如经销商在维护品牌形象、提供终端售后服务以及处理投诉等方面付出了巨大的努力。但是,厂家觉得你没有用时,就会扶持另一家来做本地项目。

而这个时候,不仅要面对外部品牌的竞争,还要面对企业内部“九子夺嫡”的戏码。

谁能为厂家带来最多的利益,谁就能活下去,其他的经销商死活无所谓。

03

淘汰经销商并不是利好

从其短期看,一城多商这种简单的密度式商业模式,能不能帮助业绩增长,就眼下的市场环境来说,还真不敢像以前一样效果立竿见影,毕竟现在大环境是产能过剩与僧多肉少的问题。

很明显,能够成为本地独家经销商的,在服务标准、市场诚信度、经营的长期化、服务团队建设和市场布局方面,在经历过品牌大战后,都有着多年的投入和对市场的培育,更专业更系统,这其中会倾注很多的心血和成本。

市场蛋糕被新入局的经销商分走,会造成经销商与老经销商之间容易产生纷争。甚至造成经销商体系劣币驱逐良币的现象发生,一城多商招募的多以门店为单元的小经销商,团队小、组织弱、服务能力差,渠道投入不足,同时这类经销商为客户上门服务的也大多是雇佣社会化散工,没有系统的交付培训和管理,可能会产生大量的客诉,结果会伤害原有经销商奠定的市场基础和品牌口碑,同时给品牌带来不确定性。

这正是竞争对手希望看到的。

长期来讲,企业玩“一城多商”的术法,无论对品牌、对渠道,还是对经销商与消费者都不能算利好。

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