经销商“押注”防水领域

涂料行业经过三十多年高速发展，所有品牌的价格都非常透明，绝大多数商家很难再有突破，而防水领域却是独立于常规建材之外的“黑马”，一片大好的“蓝海”形势。

福龙轩海口代理商李泰运：

近几年消费者对建筑防水的意识越来越强，我们当地市场，德高、科顺、雨虹、福龙轩等防水品牌占有的市场比率和曝光率相对较高。我自己做福龙轩防水已经快两年了，8到10年前，海南这边特别是乡镇市场的低层楼房，在建房装修时都是没有做防水的，大家当时都没有这个概念。后面几年，80%-90%的居民房出现漏水、渗透等情况，维护和翻新起来非常麻烦，受此影响，市场渐渐对防水工程重视起来。目前来说，海口、三亚等城市区域对品牌要求比较高，产品过硬是选择的前提，而县镇市场则是只要不漏水就可以，不过一般防水产品都能做到5-10年不会出现漏水情况。

虽然就行业现状来说，涂料更好做，利润也高，但我更看好防水产品的发展前景。我这两年很注重终端渠道的开发，已经在当地市场发展了40家网点，同时跟厂家的互动也很多。我觉得多互动，多接触最新的东西，才能解决各种突发的新问题。因为防水是实战型产品，必须要做好前期施工，做到不漏水，更要做好后期服务，毕竟一旦出现问题就是大麻烦，一定要妥善处理才能稳定口碑。

我今年重点布局的是整个海南市场，会通过做广告增加曝光度，放货到区域网点等方式扩大铺排范围，也给分销商在百度、高德地图上做定位导航，让消费者搜索附近防水产品，就能第一时间找到福龙轩防水店铺，增加分销客户的客流量。除此之外，我今年还准备大力进军工程领域，我觉得工程应该会更容易上量。

青龙家居防水福州代理商林碧燕：

福州市场曝光率较高的防水品牌有东方雨虹、德高、水无忧等，都以销售K11类产品为主。我经营的是青龙防水。就当地市场来说，经营防水产品和经营涂料产品的销售商往往是重叠的，只不过产品渠道是分开的。而经营涂料的销售商如果没从本质上深入了解防水类产品和市场，就进入这个领域的话，往往是做不好的。我在福州做了十几年涂料代理商，光做某涂料品牌福州、莆田地区总代理就超过十年，2018年我全身心投入青龙防水，对福州市场涂料领域和防水领域的情况非常了解，也更有发言权。

涂料行业经过三十多年高速发展，所有品牌价格都非常透明，绝大多数商家很难再有突破，而防水领域却是独立于常规建材之外窜起的“黑马”，一片“蓝海”形势。整体来说，我们当地很多经营商对防水的认识可能还停留在“预防水市场”，业主方面虽然对新房装修过程中的整屋防水越来越重视，但对防水产品的认知也仅限于“K11”，加之福州又是全国中小辅材生产基地，所以“预防水市场”竞争激烈。相比之下，防水领域的无限商机是在“修缮市场”领域，中国已建成混凝土建筑超过550亿平方米，这些建筑绝大多数是5年前建成，进入需要维修补漏的时期。修缮补漏市场不因房地产的兴衰而起伏，只要人还需要房子住，就都需要防水补漏。

接下来，青龙防水福建运营中心计划打造一整套成熟的防水新零售理念（首家全网营销+用户体验）即有模式，结合区域市场实际，选择性介入“百度”“微妆”等平台，运用青龙防水产品线，特别是青龙特色补漏产品及完善的产品、施工培训体系，将青龙新零售体验店开遍区域内每个角落，将青龙防水打造成区域里防水修缮补漏第一品牌。

雨虹防水赣州代理商钟彬裕：

我日常接触的是路桥桥面、地下室底板、挡土墙、电梯井、节水井、地下室顶板等项目防水施工和补漏。赣州要打造成为江西省及周边地区有较大影响力、吸引力、辐射力的金融次中心，所以赣州正在大力发展公共基建项目，路桥、高架桥建设项目尤其多。

在此带动之下，防水领域发展势头很好，像科顺、凯伦、东方雨虹、德高、大禹、青龙防水等品牌在我们当地很知名。卖得比较好的产品系列，有防水卷材类的高分子自粘卷材、弹性体SBS改性沥青防水卷材、铁路桥涵高聚物改性沥青防水卷材等，还有防水涂料类的高弹丙烯酸防水涂料、聚合物水泥防水涂料、高强聚氨酯防水涂料、水泥基渗透结晶防水涂料以及路桥专用涂料等。

我主要经营东方雨虹的防水产品，防水卷材和防水涂料都有做，因为不同的施工部位所使用的产品种类是不一样的，所以这两种品类不能相互替代，否则就达不到预期效果和功效。在经营过程中，这两类产品也各有各的弊端，涂料类产品主要是收尾阶段施工时间比较长，问题多，回款也慢；相比之下防水卷材类项目时间短，回款稍微快一些，但也依然有拖延的情况。我目前只是单一做防水，在后面的时间里，我打算把防水补漏、结构修缮这一块的市场加强布局一下。

三棵树防水九江代理商罗来豪：

我是江西九江三棵树防水代理商，以做家装防水为主，平常接触的防水处理主要包括室内墙面防水和地面防水。在九江当地，家装防水市场除了德高防水、东方雨虹防水、三棵树防水等几个大的防水品牌外，还有本土防水品牌，所以我们当地辅材防水行业的竞争实际上比涂料领域还激烈。另外，我们当地还有一些做工程防水的品牌，比如黑豹防水、JS防水涂料等，经营的产品主要包括防水涂料以及界面剂产品、瓷砖胶产品、美缝剂产品、背胶产品等。

我从去年开始代理三棵树防水，一年的年销量大概在几百万左右。由于三棵树进入防水领域的时间比德高、东方雨虹要晚很多年，所以在市场开拓上，我们的产品定位也与其他品牌不同。目前来说，三棵树以绿色环保产品为理念，优质的产品以及周到的售后服务，让我们赢得了很多客户。我个人觉得和防水产品相比，还是涂料生意好做一点，因为涂料的出货量比防水辅料要大很多，在九江这里代理一个好的涂料品牌，一年轻轻松松就可以做到上千万甚至更多。

不过我虽然更看好涂料行业的销量空间，但既然选择了做防水行业，未来还是要把自己的渠道建设好。我今年的目标是在去年销量的基础上上涨30%-50% ，并运用现有的团队资源，分两个方面进行渠道拓展：一，开发县/乡镇市场，争取一个乡镇一个网点（目前已经有200多个网点）；二，对接零售领域的师傅，由专业师傅对接客户，每个工程都要签订质保合同，争取把服务做好。我们承诺对每一个客户的施工项目保质10-20年，让大家住的方心，就像我们常说的，三棵树防水，绿色环保，长住久安。