【巴德士赋能终端湘江行】常德刘剑涛：常德建材新星的事业人生

随着80、90后年青一代的崛起，涂料行业也开始涌现出不少优秀的青年领袖。他们有新思想、新知识、新视野、新作风，在他们身上，我们能看到当下最前沿的营销思维和方式，以及这个时代涂料行业的新方向。

湖南常德巴德士经销商刘剑涛（以下简称刘总），90后，是个地道的“漆二代”。自大学毕业就接管了父母的生意并进行了一系列的升级，从200平方米的传统店升级到600平方米的艺术漆大店；从传统的渠道生意转型发展为用户市场，这个涂料“新生代”，转型升级的不只是店面，更是思维。

去年，刘总的家装板块销售整体产值在1500万左右，工程（政府工程、学校）板块的销售产值在1000万左右。今年5月1-5日，通过巴德士品牌联盟活动成交20多单，客单值2万起。在新一代的涂料经销商领袖中，表现是非常亮眼的。

刘总代理的巴德士艺术漆是目前常德地区艺术漆档次最高的品牌，目前与欧派、顾家、华帝等家居品牌达成联盟合作。品牌强强联合+拥有新思维、新做法的青年领袖，其爆发力将不容小觑。

记者：刘总，请介绍一下常德巴德士目前的经营状况和市场定位？

刘总：巴德士这个品牌在常德市场已经经营了二十多年了，目前在常德设有三家直营店，加盟分销店接近一百多家，市区同城加盟店接近十家。我们这个团队目前是二十多个人，设有四大部门，分别是艺术漆部门、传统事业部、外墙漆部门、以及今年即将成立的整装部门。

在市场定位方面，我们目前主要是针对不同的客户群体来进行定位的，一个是传统涂料消费群；一个是艺术漆消费群。并按照这两个群体分别打造了两家直营店，一家是巴德士传统事业部，主要以销售传统乳胶漆、木质漆、防水基材为主；另一家则是艺术漆大店。为了迎合市场，去年我们在公司的协助下，在红星美凯龙（东星店）拿下了这家600平方的艺术漆大店。目前在整个常德涂料市场里面，我们这个艺术漆大店是规模最大、团队最专业、效果最完善的艺术漆展厅。

记者：在湖南巴德士体系中，您认为自己的优势是什么呢？

刘总：我们在常德市场最大的优势，是我们在艺术漆领域的团队非常专业。第一，我们有专业的设计师为客户进行装修设计；第二，我们有专业的客服经理上门为客户进行涂装讲解；第三，我们有专业的业务经理到工地给客户进行量房以及整体思路的策划。甚至我们艺术漆还成立了专门的工程部，专门负责我们艺术漆的打板、研发，以及对客户工程进行监管。

记者：对于涂料行业而言，90后是非常年轻的面孔，而您这么年轻就在涂料行业闯荡出一番名堂，能讲述一下您进入到涂料行业的故事吗？

刘总：其实对涂料行业我一点也不陌生，从小就在涂料的环境中长大。我父母白手起家，经营巴德士这么多年，付出了很多，也希望能把家里的涂料生意发扬光大。和其他的漆二代不一样，于我自身而言，我热爱涂料行业，于是，大学毕业后我就回家接手了家里的涂料生意。另外，有很多员工跟着公司成长了很多年，我肩上有份责任，希望能给我们的员工提供更好的职业空间，让他们赚到钱，帮他们实现梦想。所谓“打江山难守江山更难”，所以我更抱着求知的态度在涂料行业不断探索、与时俱进。

记者：不止是刘总，刘总手下的团队也非常年轻，如今团队的年轻化是必然趋势，请问要如何去打造一个年轻化的团队呢？

刘总：看过我们老店和新店的人都会很明显的感觉到我们在团队上的清晰定位。老店以产品为主，坚守渠道分销和多年来形成的口碑市场，团队都是跟了公司多年的老员工；新店以艺术漆效果展示为主，团队年轻化、有冲劲、有激情，执行力、战斗力非常强。现在的消费群体主要是80、90后，所以我更愿意选择年轻人，再加上我本身也是一个90后，与年轻人打交道更加自如，也更懂他们的心理状态，大家能在同一个频道上实现更好的沟通。目前我们的主力团队平均年龄在28岁左右。

记者：异业联盟是您的一大经营亮点，万事开头难，请问您是如何在这个领域起步的呢？

刘总：异业联盟对我们的正面影响非常大，刚接手生意时，我曾试图去找建材类的品牌谈合作，但人家根本不理我。他们的抗拒不只是针对我，而是涂料在大建材领域中的地位并不是特别高，当时对我的刺激非常大。所以，我下定决心，一定要把巴德士在常德做强做大。后面因为一些关系，我有机会走近了建材圈，和设计师、装饰公司、建材品牌商接触后，我发现他们与传统涂料融合度不高的原因，是因为仅靠产品价格完全打动不了消费者，也体现不了这些建材品牌的服务价值。

一来二去，在这些建材圈朋友的影响下，我做了巴德士艺术漆。最开始只是在老店做一些效果展示，随着圈层关系的深入，去年我做了一个重要决定：在常德红星美凯龙（东星店）拿了一个600平方米的大店。要做就做最好的艺术漆展示，一定要和同行拉开差距。从去年装店到现在，我们联合顾家、华帝、欧派、九牧等建材品牌，做了一系列的联盟活动，用户活跃度和带单情况非常好。

我认为，和建材圈的知名品牌合作，能提升我们的格局，接触到更好的店面运营、零售体系、消费者活动，学习到他们大团队、大店面、大规模发展客户的好方式，对终端销售的作用力非常大。异业联盟，我认为这条路我走对了。

目前，我们巴德士艺术漆是常德地区最专业、最高档、平均客单值最高的品牌，品牌高度和知名度进一步提升。有很多其他的建材品牌主动找到我们来谈合作。

记者：这次疫情的来袭，对于您的经营有什么影响吗，您又是如何应对这些影响的？

刘总：受疫情影响，原定于正月十二开门的我们，推迟到了3月5日才正式营业。在不可抗力因素的影响下，我首先想到了公司里面的员工，给了他们疫情期间基本补贴。很多朋友都说此次疫情对整个行业来说影响很大，但对于我个人来说，我觉得，这是机遇，是弯道超车的好机会，在竞争对手懈怠、观望的时候，我们重拳出击，拿下了常益高速常德段路牌广告，投了万达广场户外灯牌广告，和红星美凯龙（东星店）进出口广告板广告。

没有办法正常出去跑业务的时候，我就带领整个团队学习，学习我们艺术漆、仿石漆的专业知识，包括销售培训。针对于此次疫情，我们发现了更大的市场需求，如钟南山院士所说的，中国以后会更注重家装的环保，所以对于我们艺术漆来说更有发展空间。接下来，我们也会大力发展巴德士艺术漆业务，把这个板块做精做专，领跑常德艺术漆市场。

记者：谈一谈您对未来市场的目标和展望。

刘总：就目前常德的市场行情来说，精装房市场份额不断扩大，涂料行业单以艺术漆版块去邀约客户进店很难，于是，今年我们成立了整装部门，通过整装来吸引客户，主要的核心还是产品、整体设计方案，增强我们与客户的粘性，加强巴德士艺术漆在客户心目中的品牌地位。

记者：您有什么话想对涂料圈的朋友们说吗？

刘总：我最想对涂料行业的朋友们说两个字——“坚持”。改变我们的经营思路，把涂料当成事业来做，而不只是生意。通过努力，希望我们都能在涂料行业里成长、成就，做大做强。