涂料经销乱象“三十年如一日”

假货横行、蹿货普遍、价格战竞争……涂料市场渠道乱象这个老生常谈的话题，让经销商头疼不已，大家不是深受其害，就是走向“深受其害”的路上。如何有效管控繁杂的渠道，避免给自身经营及品牌带来伤害？是经销商无法回避、必须解决的难题。

华润漆抚顺代理商武桂芝：

我进入装饰行业有20个年头了。经销华润漆有10年左右。一直走的是中高档产品路线。涂料市场渠道乱象这个话题在业内挺老生常谈的，针对这个情况，我们有自己的优势与方法来应对。比如每月都会组织召开总结会议，实行会员制，给所有合作伙伴进行培训，增强他们对产品的了解，加强环保意识，并教他们如何与客户沟通，如何开单。其实很多品牌的产品与立邦这些一线品牌的质量都差不多，在这种情况下，其实只要经销商做好服务，市场还是很有空间可做的。

不过抚顺市场还是太小了一点，今年因为新楼盘项目非常少，对我们经销商的业绩表现还是有一定影响的。所以我们今年加大了在旧房翻新市场的开发力度，在积极布局翻新市场的过程中，会着重推广华润漆纯环保产品，因为之前调研了解到这系列产品非常适用于这个领域的市场。我们今年的整体运营情况还是比较平稳的，常年合作的分销客户有20多家，合作的装饰工程公司有100多家，在抚顺如果没有装饰公司渠道，会很难发展。我们现在的工程多数是做家装，也有少部分工装，今年我们抚顺市场销量目标500万元左右。争取600多万。

邓恩涂料湖南总代理周斌：

产品渠道混乱的现象在我们当地很普遍，主要体现在4个方面：1.技术施工乱，2.施工水平乱，3.偷工减料的多，4.挂羊头卖狗肉的多。特别是今年，涂料市场比以前更加竟争激烈，价格更低，也更乱。造成这些现象的原因很多，其一是消费者对品牌不了解，盲目投资跟风严重；二是很多经营者不太重视品牌品质，只追求眼前利益；也有部分是对施工要求或技术不太了解，无法控制施工质量；再就是施工人员技术参差不齐，无法掌握关键要领；部分厂家无品牌经营意识；等等。

基于此，我在经营过程中特别注意避开这些弊端，具体做法包括：加强施工技术人员、销售人员的培训；统一施工工艺流程，严格执行标准化施工工艺；严格执行区域保护销售模式，选择有品牌意识的经销商。我还会做好对每个经销商的服务，加强规范工地的施工管理，严把质量关，争取做到签单一个满意一个，让每个客户成为我们的口碑宣传员。再加上美国邓恩涂料本身环保性能优异的产品做支撑，我们的经营状况实际上比往年略有增长，年终应该也可以顺利完成年度目标。

嘉乐士漆温州代理商翁福东：

我进入涂料行业30年，可以算是做外墙工程最早的一批人。从2005年代理嘉乐士漆开始，就一直做这个品牌。目前主要以网络分销与工程渠道为主，年销量稳定在几百万。

据我多年观察，涂料市场渠道乱象表现多样，有些是厂家不规范操作，产品质量不稳定，有些是渠道管理混乱，还有些是商家为了短期利益。造成乱象的原因也有很多，最关键的两个原因一个是国家宏观调控，一个是大品牌挤压市场空间——一线品牌越做越大，二三线品牌或者说中小品牌的生存空间越来越小。我们的应对方式就是不断地做小区推广，比如直接在小区租个店面或套房做展厅，这种方式已经持续一年时间，效果不错。

嘉乐士漆是老品牌了，产品的环保性能与质量比较稳定。我们自身优势还是比较明显的。拿产品来说，我们的产品线非常丰富，有外墙涂料也有地坪漆，可以满足各种层次需求，这两年销量一直都有增长，今年突破既定目标也不成问题。为了匹配我们既有分销渠道，又有工程施工的需要，组建了强大施工队伍，可以调动100多号人，同时接3个工程都没问题。几十年的经营下来，除积累众多的人脉关系，我也深深认识到一点，就是经销商要突破发展，必须保持持续的学习力。这个时代变化快，经销商自己要与时俱进，跟不上发展的节奏肯定会被淘汰。

福州慧朗装饰有限公司张岩：

确切地说，我做的是涂装工程公司，常用品牌是东宝漆，创业之前一直在公司上班。根据我的从业经验来说，市场渠道乱象最严重的区块是串货以及恶性竞争这两方面。这些情况之所以这么普遍，原因有很多：

有些是代理商自身的原因，例如某知名品牌的商家不在福州当地进货，而是去莆田或周边地区拿货，因为有些客户能低价拿到一些产品，这样分销商拿货也比较便宜，成本降底，利润空间自然就大了；也有分销商为了追求走量返利，想尽一切办法往全国各地的市场发货，导致渠道窜货问题很普遍，整个渠道价格体系也由此变得很混乱；有的是因为代理的品牌影响力不够，生存的空间越来越小，诱发了低价竞争、市场无序的行为；还有部分不规范操作的分销店，并不受某些涂料厂家控制，进货通道多样，来源不固定；此外，一些畅销产品因为无法通过常规的厂家要求的方式拿到货，就会刺激一些商家，用真罐假漆的方式制造假货。

我们福州市场的特点，一般是上半年工程项目多集中在建筑墙体这块，大型工程会在6月份以后涌现。我们接这种工程一般都包工包料，并且采取部分机械自动化的施工喷涂方式，毕竟降底成本，省下来的就是利润。现在唯一的难题是工程的回款期太长、人工费太贵，后续我会主要来解决一下这方面的难题。